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      一年在抖音賣20億單!看山東好品如何玩轉“興趣電商”

      6月5日,山東省商務廳與抖音電商簽約暨產業帶發布儀式在濟南舉行,聚焦助力山東電子商務高質量發展,將商家資源與線上直播場域高度整合?;顒蝇F場,抖音電商發布的數據報告顯示,過去一年,超20億單山東商品在該平臺售出,其中產業帶中小商家訂單量同比增長78%,成交額同比增長110%。超過8萬名山東新商家在該平臺開啟首單生意,10座山東城市的成交額進入全國百強。

      近年來,抖音提出的“興趣電商”這一概念,通過大數據、人工智能等技術手段,分析用戶的行為、偏好和興趣,為用戶提供個性化的消費推薦和購物體驗。當山東好品“聯姻”興趣電商,會碰撞出怎樣的火花?又會面臨哪些問題?

      “在線上,越有特色越好賣”

      最近,在各大電商熱門直播間,三色小番茄搭配的果盒是搶手貨,每次熱銷幾萬單是常事。其實在壽光,有七八種顏色的小番茄早不鮮見。

      “在線上,越有特色越好賣?!眽酃馍碳彝踅ㄎ氖钱數毓唠娚踢_人,曾在促銷活動中1分鐘賣出10萬斤山東羊角蜜,他創建的“鮮馥”品牌直播賬號每天最多能賣出一兩萬單。

      “通過內容讓用戶產生興趣,以貨找人,這是抖音這類電商平臺跟傳統電商平臺最大的區別?!蓖踅ㄎ恼J為,“興趣電商”將用戶搜索轉變為智能推薦,提高了特色果蔬的購買者反饋效率,更有利于新品種的研發。

      “之前研發一個新品種需要3年,研發后試種需要5年,從試種到市場普及還需5年?!蓖踅ㄎ恼f,從一顆種子到大眾皆知的特色農產品,過去至少需要10年時間。而現在借助電商平臺,特色品種上市后直接面對消費者,大大縮短了研發周期。

      乘著平臺流量的東風,山東羊角蜜這兩年成了“吃瓜界”的新寵。今年3月底,濰坊商家張勝杰在拼多多平臺上架了一款羊角蜜鏈接,短短數日內,拼單數量超過20萬斤,成為其店內銷量排名第二的產品。

      銷售端的火熱倒逼供給端的升級,“博洋9號”“博洋61號”等一系列羊角蜜改良品種脫穎而出。盡管從口感、汁水、清甜度而言,有著“甜瓜之王”之稱的“博洋9號”都比普通的羊角蜜略勝一籌,但張勝杰起初并未打算主推“博洋9號”,“1斤‘博洋9號’均價比普通羊角蜜貴1元多,甜瓜的一筆訂單動輒好幾斤,擔心消費者不接受?!?/p>

      不少甜瓜商家也有類似的擔憂。拼多多“農云行動”工作人員給商家吃下了定心丸,“無需將兩種不同品質的甜瓜拉到同一價格去比較,可以先豐富產品介紹頁面,通過不同標準和維度對比,向消費者解釋‘博洋9號’的優勢?!?/p>

      張勝杰上架“博洋9號”后,銷量快速上漲,“博洋9號”迅速沖上店內熱銷榜首位,目前拼單已超過25萬斤。

      “低價能夠讓更多人購買,但長遠看,農產品銷售價格低并非是好事?!蓖踅ㄎ恼J為,新品種的開發、高品質的種植都需要資金支持,若商家一直追求賣低價的策略,長遠來看并不利于行業發展。

      產業帶上,中小商家平臺掘金

      威海是國內最重要的漁具生產基地,在銷往世界的每10根魚竿中,就有6根來自“中國釣具之都”威海。

      張永杰是威?!扒蓾O夫”品牌的創始人。去年5月,張永杰開通了抖音電商賬號,組建了一支6個人的電商運營團隊,首月銷售額十幾萬元,“沒想到,到了9月我們的銷售額就超過了100萬元,‘雙十一’期間更是達到200多萬元?!苯刂两衲?月,“巧漁夫”抖音店鋪的銷售額已達800萬元。

      “現在,工廠產能超八成是留給我們自主品牌的,其中2/3是來自電商平臺的訂單?!睆堄澜苷f,線上的火爆也帶動了線下實體店的消費,很多消費者線上購買魚竿后會到實體店尋找“巧漁夫”品牌?,F在“巧漁夫”品牌在線下有1500多家經銷商,得益于電商平臺的推廣,今年線下銷售額預計將超300萬元。

      除了像“巧漁夫”這樣通過電商平臺拓展銷路,還有一些商家直接將店鋪搬到了網上。在壽光,2022年創立的園藝肥料品牌“青叢園丁”,在抖音迅速賣到了全國農資園藝榜第一名。

      “這個行業做線下門店成本很高,要全國各地跑農田、跑基地、跑農資庫,要求每名業務員都是一名成熟的農技師?!币虼?,“青叢園丁”品牌聯合創始人趙東明從一開始就著眼電商,“每個人能刷到的短視頻都不一樣,一些對花花草草感興趣的用戶會主動觀看這方面的短視頻?!薄扒鄥矆@丁”抖音賬號2021年年底開始發布養花科普短視頻,2022年初第一次營業,就收獲了2000多筆訂單。目前賬號訂單穩定在每月1萬到2萬單,一天要發出去10萬瓶花肥產品。

      如今,趙東明的工廠產能已經不能滿足飛速增長的訂單需求,他便聯合周邊5個工廠一起生產。這些工廠過去多為線下門店供貨,大部分效益不好,而因為“青叢園丁”的線上訂單,工廠盤活了,幾百名工人重新回到工作崗位。

      而借助“興趣電商”的算法推薦,商家能夠更敏銳地嗅到平臺的趨勢變化,從而根據市場需求靈活調整經營方向。

      龍年春節,曹縣馬面裙成爆款“新年戰袍”。在全國首批淘寶鎮之一的大集鎮,漢服商家憑借靈敏的“流量嗅覺”,集體轉向馬面裙。在距離曹縣電商服務中心3公里處,是曹縣馬面裙頭部商家“醉雨朵”的大本營。去年,“醉雨朵”憑借馬面裙單一漢服品類,實現銷售額過億元。但在醉雨朵漢服品牌運營負責人崔天韻看來,僅僅“跟風”還不夠,“成為一個漢服品牌,應該有自己的設計風格和設計語言,靠品牌去引導市場。我們還要繼續學習?!?/p>

      流量焦慮如何打破

      隨著“興趣電商”的快速升溫,問題也開始凸顯。

      “中小企業借助電商可以拓寬銷售渠道,提升銷量,但普遍面臨的問題還是如何提高流量?!鄙綎|財經大學管理科學與工程學院電商系主任蘇瑋表示。

      一位做電商不久的山東農資園藝商家告訴記者,為了獲得更多流量,他們正在將大規格產品替換為小規格產品?!拔覀儼l現,12元以內的產品平臺曝光度更高,賣9.9元更好,但我們的產品原本價格都在50到100元?!睘榱嗽诓唤档唾|量的情況下順應平臺低價的“大潮流”,該商家采取了“用小規格賺流量,用大規格做品牌”的策略,主推小規格產品。

      “商家終究還是要靠產品質量說話,質劣價廉不會有回頭客?!本W經社電子商務研究中心網絡零售部主任、高級分析師莫岱青建議,平臺商家應關注消費者需求的變化,及時調整產品策略和營銷策略;建立健全的客戶服務體系,包括售前咨詢、售中支持和售后服務等,通過提供獨特的價值主張和增值服務來贏得市場份額,避免過度依賴低價競爭。

      流量焦慮,是“興趣電商”游戲規則下不可避免的困擾。張永杰踏足電商行業剛滿一年,一入局便享受到了流量帶來的紅利,但這也讓他心里有點慌,“運營模式還沒摸清楚,就被帶著走了?!逼脚_的玩法和規則是什么?怎么投流、怎么運營?張永杰依然沒太搞明白,“希望平臺能多組織線上、線下課程,我肯定一節不落地聽完?!?/p>

      “這些問題普遍存在于各家電商平臺,并非一家獨有?!鄙虾U呗蓭熓聞账蓭煻阒钦f,“而隨著跨境電商的興起,中國產品‘出?!淼氖侵袊圃?,這更需要各個電商平臺統一規則,多個政府部門協同監管?!?nbsp;

      (記者 賈涵宇)

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